互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的前半部分是從工業(yè)時(shí)代延續(xù)下來(lái)的有形競(jìng)爭(zhēng)。產(chǎn)品會(huì)不斷更新和重復(fù)，各種行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)也會(huì)被定義。用戶追逐產(chǎn)品然后跑，誰(shuí)有商品誰(shuí)就能賺錢；在無(wú)形競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域的后半期，生產(chǎn)力水平達(dá)到了一個(gè)更高的水平，產(chǎn)品極其豐富甚至過(guò)剩。用戶反過(guò)來(lái)成為稀缺資源，他們?cè)谫|(zhì)量、服務(wù)和附加值方面有了全新的價(jià)值取向。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，誰(shuí)先贏得用戶的青睞，誰(shuí)就能振興手中的商品。
在用戶需求屬性中找到產(chǎn)品的精確定位
用戶需求頻率是產(chǎn)品的基本屬性之一，產(chǎn)品的價(jià)格水平與需求頻率高度相關(guān)。我們都想做高頻業(yè)務(wù)，我們也想做高價(jià)格和高利潤(rùn)的業(yè)務(wù)。然而，世界上有許多兩全其美的地方，一次可能有1000人的需求，但它必須只存在于少于1%的極少數(shù)人中，而且可以想象，獲得這種用戶的成本一定非常高。因此，我們可以做出一個(gè)基本的判斷，高頻產(chǎn)品可能是低價(jià)的，只是需要的，這與我們的日常生活和工作是分不開的，如果我們想做高價(jià)的生意，其中80%會(huì)挖掘低頻需求。我們將產(chǎn)品的價(jià)格和頻率顯示在四象限圖：中
高頻和高價(jià)產(chǎn)品很難制造，而低頻和低價(jià)產(chǎn)品不想制造，那么我們應(yīng)該在剩下的兩個(gè)地方做什么？高頻率但低成本的產(chǎn)品與我們的日常生活密不可分，這些產(chǎn)品通常不是很貴，也不會(huì)在消費(fèi)者決策上花費(fèi)太多精力。對(duì)于平臺(tái)來(lái)說(shuō)，這是我們獲得大量用戶的最容易的地方。然而，不掙錢是不可能掙錢的。在有一定用戶基礎(chǔ)的情況下，有必要將用戶引導(dǎo)到低頻率但高客戶單價(jià)和高利潤(rùn)的區(qū)間。那么，在這個(gè)過(guò)程中，用戶和平臺(tái)之間的粘性有多高，可以實(shí)現(xiàn)多少利潤(rùn)轉(zhuǎn)換，當(dāng)有低頻和高價(jià)產(chǎn)品的需求時(shí)，如何讓這些用戶第一時(shí)間想到我，這才是考慮平臺(tái)真正運(yùn)營(yíng)實(shí)力的地方。
縱觀互聯(lián)網(wǎng)前輩，美團(tuán)在“吃、住、行、購(gòu)、娛”領(lǐng)域的高低頻產(chǎn)品整合中發(fā)揮了推動(dòng)作用，從精確到“每日頻率”的餐飲外賣消費(fèi)，推動(dòng)“每周頻率和每月頻率”的點(diǎn)評(píng)到門店業(yè)務(wù)，最終在“季度頻率和年度頻率”的酒店旅游高價(jià)產(chǎn)品中獲得增長(zhǎng)。美團(tuán)在外賣業(yè)務(wù)盈利之前收購(gòu)了mobike，并推出了網(wǎng)絡(luò)汽車。不管是自行車還是廢鐵，我暫時(shí)都不在乎，但我看到的是美團(tuán)日常消費(fèi)的巨大擴(kuò)張和高利潤(rùn)葡萄酒旅游業(yè)務(wù)超過(guò)40%的增長(zhǎng)率。
借用亞馬遜飛輪模型建立我們自己的產(chǎn)品圈
我相信每個(gè)人對(duì)亞馬遜飛輪模型都不陌生。當(dāng)顧客獲得更好的體驗(yàn)時(shí)，流量自然會(huì)增加，吸引更多的賣家在平臺(tái)上銷售商品